定制 or 通用,中国 SaaS 未来发展趋势是什么?

“SaaS 是软件行业的工业革命,中国 SaaS 行业必将走向高速发展阶段。”——Authing 产品负责人|佟野
“企业要形成 To B-To C-To B-To C 的正向网络效应。”——数据猿主编|张艳飞

在 AuthTalk 首期直播中,数据猿主编张艳飞与 Authing 产品负责人佟野就《为 SaaS 企业提供 SaaS 服务》话题进行了深入探讨,直播反应十分热烈。

本文为首期直播的精彩内容回顾,全文仅占全部直播时长的 1/10。

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01

Authing 如何为客户提供 SaaS 服务的?

Authing 的产品是“自举”的,即 Authing 首先定义了一套关于身份的规则,然后基于该规则实现了 Authing,同时公司又使用 Authing 这款产品来服务 Authing 的员工和客户,在实践的过程中,又打磨出「多租户」这款产品,将自身关于 SaaS 产品身份服务的最佳实践产品化。

IBM 也是从一个传统制造型企业,在不断实践过程中,总结出了最佳实践,然后把它变成资讯型产品,提供给第三方,华丽转身咨询公司。

02

SaaS 的本质是什么?

提起 SaaS,就不得不提 Salesforce,这家 1999 年诞生的企业通过软件即服务的模式,推出了全球第一款 CRM 产品,将 CRM 做成 PaaS 形式,创造了按年收费的订阅模式,帮助企业提升管理效率,从而推动了美国诞生大批百亿级 SaaS 公司,使美国 SaaS 行业走向高速发展,提高科技竞争力。

SaaS 不仅仅存在于 To B 企业级市场,也存在与 To C 消费市场,定义一个 SaaS 有两个因素,订阅与云化。SaaS,Software as a Service,重点是 Service,服务——将业内众多客户的最佳实践沉淀成产品,提供给其他客户,高效安全管理身份。在过去,开发工程师通过敲代码完成一个产品,然后将产品交付给客户,销售旅程就结束了;现如今,在交付产品的基础上,企业需持续提供服务,驱动客户订阅产品。

云化的核心是服务在于无形,即企业是否可以快速给客户提供服务,客户付了费,是否可以快速享受企业的服务。在这个过程中,强调企业要即时响应。Authing 是一家纯粹的 SaaS 公司,本质上是为客户提供 SaaS 服务。服务的本质是——将业内众多客户的最佳实践,总结并沉淀成一款产品,再卖给其他客户,从而帮助客户安全地管理身份。

03

SaaS 是软件行业的工业革命

SaaS 在中国钱少、活多、利润低,主要有以下三个原因:

    SaaS 在中国目前还处于起步阶段

很多中国企业客户还处于刚刚上云做信息化阶段,具有更多基础设施建设需求。很多企业认为基础设施建设钱少、活多,不愿意参与。其实不然。

基础设施建设对于企业,反而是一个优势。通过初期基础化建设,建立深度客户链接,提高客户对产品信任度。在客户基础设施建设完成、从信息化向智能化方向演进时,企业就会成为客户第一个想到的合作伙伴,并与其持续深度合作。在那时,企业就可以赚更多钱、没有那么辛苦了。

    SaaS 是软件行业的工业革命

工业革命驱动人类生产力质的飞跃,关键在于工厂的规模化生产取代了手工业的人力生产,降低了成本,促进整个行业生产效率的大幅提升。

软件行业也面临同样的转型。传统开源软件,以搭积木的形式,从 0 到 1 搭建一些产品模块,效率很低,类似于手工生产。但有了 SaaS 厂商后,软件就像工厂一样,不需要手工操作,客户直接调用接口、购买企业服务即可,便捷又高效。

SaaS 在中国必然也会走向美国 SaaS 高速发展阶段,出现像 Saleforce 这样的现象级企业。这中间,需要更多客户建立付费意识。在中国有一个现象,消费者在使用产品时,习惯先找免费的或者付费少的——优酷看片,先上网搜搜有没有免费资源;实体书店看书,手机对比下当当京东的价格;xx 工具产品会员,网上找找有没有免费下载版。

    客户付费习惯还待培养

SaaS 在美国付费率超过 90%,但在中国还不到 5%。就中国国情而言,消费者习惯免费,还未养成付费习惯。随着人民生活水平不断提高,订阅制才开始可行。在企业发展到一定阶段后,渐渐地从免费到收费,但是定价还需要谨慎,不然消费者就会“货比三家”。就 SaaS 企业而言,要坚持以服务为核心,不断探索更多客户的最佳实践,才能避免被后浪拍在沙滩上。

04

像做 CRM 产品一样做身份产品

在中国做 SaaS 产品,免不了要在做定制化还是做通用化产品之间找平衡。在企业上云的过程中,避免不了需要做一些定制化开发。但是定制化产品需要企业重新开发功能,按人头付费,边际成本越来越高,造成企业利润低。这和大家普遍定义的 SaaS 企业产品背道而驰,因为通常所定义的 SaaS 企业要做标准化产品,边际成本趋近于 0。

Salesforce 成功的关键点在于:将 CRM 做成 PaaS 模式。通常所谓的 CRM 是根据不同行业,定制不同能力。 Authing CEO 谢扬曾说过,要像做 CRM 产品一样去做身份,针对不同场景(B2B、B2C、B2E),构建不同产品矩阵,提供定制化能力,这就破解了定制化和通用化产品之间的困局。

1990-2000 年左右成立的企业,90% 企业做的是定制外包项目。这个数字即使放在今天,比例也非常大,一部分原因是因为企业需要资金尽快回炉,尽快回炉就需要做一些金额高的大客户,这些大客户往往倾向于定制化需求。

另外,作为企业,可以采取搭积木的方式,即将产品做成一个一个模块,根据不同客户需求,将模块自由组合,以满足客户定制化需求。

第三,要相信咨询的力量。咨询公司和企业是互利互惠的关系。一方面,企业学到了咨询方法,赋能团队。与乙方合作,是为了日后更好地做乙方。另一方面,咨询公司通过与企业合作项目,更深入地了解客户业务,为日后更好地服务甲方积累了经验。

客户案例:可口可乐

企业人员角色众多是可口可乐在进行身份管理时的痛点。

可口可乐内部有 2 万多名基层员工,在员工系统中,需要区分管理者、开发者和普通使用者等不同角色,员工流动性高,在员工生命周期管理上存在巨大挑战。此外,可口可乐企业外部有大量供应链合作伙伴、厂房员工等,很多渠道合作伙伴还需要使用一些可口可乐内部系统进行协同,造成权限管理混乱。

Authing 提供了一套统一的身份认证和授权解决方案,为可口可乐提供颗粒度极细的权限管理方案,以解决可口可乐的人员管理难题。

05

SaaS 未来发展趋势:To B 产品 To C 化

To B 产品与 To C 在通常情况下,像两条永远不会相交的平行线,永远不会有交集,这是因为这两类产品——To B 面向企业客户,To C 面向消费者;To B 侧重效率,To C 体验。

但是近些年,To B 产品 To C 化趋势越来越明显,主要有以下两个原因。

第一,消费互联网迅猛发展,涌现一批 To C 成熟产品,这些产品功能完备、用户体验好,为 To B 产品提供了经验借鉴。

第二, 随着 To C 行业越来越内卷,To B 行业成熟度越来越高,造成 To C 人才外溢,涌入 To B 行业,带来工作习惯的变化,更为注重交互与界面设计。一些看起来微小的细节,比如 button 设计,文字位置,会对用户体验产生重大影响。UI 很重要,是产品经理对自己产品思考深度的具象化表现。

就企业而言,要形成 To B-To C-To B-To C 正向网络效应——卖出产品给客户,客户给员工使用,使用后企业不断完善用户体验,持续迭代产品卖给客户,客户再次给员工使用,最终不断形成正向网络效应。

案例:多租户解决方案

Authing 现已针对不同场景用户推出了 B2C、B2B、B2E 三种场景化的细分版本,更好地为不同类型的用户提供更加专业的服务。同时也对「费用管理」模块进行了全面升级,提供更加灵活、便捷的用量管理和费用管理体验。

在 SaaS 系统中,一般使用多租户系统来服务企业客户,为客户构建便捷的用户体验。

可以说,多租户是 SaaS 企业的灵魂。但目前市场上「多租户」解决方案少,Authing 一直秉承客户成功战略,为企业客户推出「多租户」场景下的身份认证与授权解决方案,旨在帮助 SaaS 行业客户快速上线复杂的「多租户」管理能力,同时为合作伙伴提供更专业的身份管理全旅程体验。

通过多租户解决方案,可以帮助 SaaS 初创企业破解租户增长困境。具体体现在,初创企业可以在极低的支出下,快速上线多租户身份管理能力,提高客户管理效率、降低运维成本。

Authing 多租户场景解决方案支持以下功能:

    快速创建和管理租户; 个性化配置租户的品牌化登录页; 通过多种方式便捷同步组织架构、添加租户成员; 租户内灵活的角色和权限配置,满足多种业务场景。

当前我们在全球市场已经成功帮助众多知名企业客户落地了成熟的身份管理最佳实践,打造了帮助 B2B 客户实现持续增长的云原生基础设施。

未来我们将进一步深耕 B2B 行业,助力 SaaS 行业客户成功,支持中国的产业数字化升级战略。

06

SaaS 企业发展三个底层能力

SaaS 企业发展的基石是洞察事物发展历程背后的变与不变,让产品润物细无声地存在于人们生活的方方面面,就像 Authing 一直所倡导的,让身份像水电一样即需即用。

对于 Authing 而言,我们始终坚持高生产力、高安全、高性能。支持所有企业和开发者便捷灵活接入,满足各类场景化需求。在所有 SaaS 软件和用户中建立身份共享的社会性基础设施,利用「云加无边界安全」的思路解决企业在数字化转型过程中遇到的身份挑战。

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